Cross selling definizione 

 

Si intende una tecnica di vendita che consiste nel proporre al cliente acquirente di un particolare prodotto (o servizio), l’acquisto di prodotti complementari.

Questa strategia di vendita può essere impiegata in tantissimi settori risultando utile sia all’azienda che offre il prodotto/servizio, che al cliente destinatario dell’offerta.

Il Cross selling lavora sia sulla “customer experience” che sulla “customer retention” della clientela con la finalità di consolidare la relazione con il cliente e di aumentarne la profittabilità.

 

Analytics & Advanced Analytics

 

Analytics e Advanced Analytics sono dei validi strumenti a supporto delle aziende per studiare il fenomeno del cross selling e migliorare le performance aziendali di vendita.

Gli indicatori di propensione al cross selling fanno parte della famiglia dei Predictive Analytics (cioè di quelle soluzioni di Data Intelligence in grado di attribuire la probabilità con cui un evento si verificherà nel futuro) e hanno l’obiettivo di determinare, per ogni Cliente, una probabilità futura di cross selling.

 

Esempio di costruzione 

 

La costruzione dell’indice di propensione al Cross Selling avviene, normalmente, con lo sviluppo di un modello multivariato:

  • studio dei dati storici per identificare, all’interno della Customer Base, le caratteristiche più rilevanti dei clienti che hanno acquistato un prodotto
  • identificazione dei clienti che hanno le caratteristiche più simili ai clienti di cui sopra e quindi potenzialmente interessati al prodotto
  • costruzione per ciascun cliente di un indicatore probabilistico di propensione al cross selling

 

L’indice di propensione al Cross Selling una volta costruito viene affiancato dal calcolo dei valori economici (teorici) derivanti dall’acquisto dei prodotti prima su ogni singolo cliente e poi a livello aggregato su tutta la Customer Base.

 

 

 

 

Se sei interessato a soluzioni predittive per la propensione al cross selling contattaci saremo lieti di fornirti tutte le informazioni e rispondere alla tue domande.

All’interno della nostra Accademia del dato eroghiamo corsi di formazione in ambito Machine Learning & Data Intelligence.

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